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Expernova, premiers pas en Chine

Du 23 octobre au 1 novembre 2017, Expernova a eu l’opportunité de participer au déplacement officiel de la délégation de la Métropole de Montpellier en Chine, dans les villes de Chengdu (capital du Sichuan) et Quingdao.

En présence du Président de la Métropole de Montpellier, Monsieur Philippe Saurel, Expernova a pu participer au Congrés EUPIC dédié à l’Innovation entre l’Europe et la Chine, mais aussi rencontrer des institutionnels, des universités ou encore visiter les sites de grandes entreprises technologiques chinoises comme Huawei.

Retour sur ce déplacement riche d’enseignements avec Clément PENIN, CTO d’Expernova.

 


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Quel était le but de ce déplacement en Chine pour Expernova?

 

Le but de ce déplacement était avant tout de mieux comprendre le marché chinois et « tester » notre offre de valeur et nos produits face à des interlocuteurs du monde industriel comme institutionnel.

Idéalement, nous voulions aussi identifier et rencontrer des premiers partenaires intéressés par notre positionnement afin d’initier une démarche à long terme orientée vers le marché chinois.

 

Quels en sont les principaux enseignements?

 

Le premier enseignement, c’est que la Chine est clairement un marché sur lequel Expernova a son mot à dire. Le potentiel pour nous est immense à l’image du pays.

Le deuxième, c’est aussi que c’est un marché à part et qu’on ne débarque pas en Chine du jour au lendemain. Développer une stratégie orientée vers la Chine, c’est s’engager dans des relations à long terme, avec des interlocuteurs de confiance.

La bonne nouvelle, c’est que les entreprises technologiques et innovantes comme Expernova ont le vent en poupe en ce moment et l’intérêt que nous portons à la Chine est réciproque.

 

 

La période serait donc idéale pour développer Expernova en Chine ?

 

En quelque sorte, oui. Le 19ème congrès du PPC vient tout juste de s’achever et la feuille de route du pays pour les années à venir est claire : s’ouvrir plus au reste du monde. Xi Jinping a d’ailleurs martelé dans son discours que l’économie chinoise « ne va pas fermer ses portes au monde », mais au contraire « s’ouvrir encore davantage ».

La vocation d’Expernova étant par essence de favoriser l’ouverture et les échanges, cette profession de foi est pleine de promesses pour une entreprise comme la notre. Reste que les paroles doivent s’accompagner par les actes au niveau des entreprises chinoises.

Quoiqu’il en soit, le « protectionnisme » historique de la Chine face aux étrangers, et plus généralement son intérêt assez « modéré » pour l’ouverture étant donné leur marché domestique conséquent, semblent faire partie du passé.

C’est en tout cas ce que j’ai ressenti en discutant avec nos interlocuteurs là bas. Le chargé de Recherche d’une entreprise dans les énergies renouvelables m’a par exemple confié qu’il avait désormais des objectifs chiffrés de collaboration scientifique à l’international.

A travers ces échanges, j’ai pu mesurer leur intérêt pour nos technologies et nos approches – et plus intéressant encore, j’ai vraiment perçu leur envie d’utiliser des services comme Expernova, leur permettant de s’ouvrir un peu plus sur le monde.

 

Expernova serait donc « sino-compatible » ?

 

On peut dire ça oui. La vocation d’Expernova parle aux chinois, parle à leur envie et leur besoin d’ouverture.

De nombreuses entreprises technologiques rencontrées pendant mon séjour me l’ont clairement exprimé : collaborer à l’international, trouver des partenaires, monter des projets avec l’Europe ou l’Amérique du Nord, est une nécessité désormais.

Les écosystèmes d’Innovation et les profils d’acteurs technologiques que nous proposons, tout cela, répond à ce besoin.

Et je fais le même constat dans le secteur académique, que nous adressons aussi avec notre offre dédiée à la valorisation. J’ai pu rencontrer plusieurs universités à Shengdu puis à Quingdao, et la question de leur visibilité à l’international et leur participation à l’ « effort de Recherche mondial », est aujourd’hui centrale. La « discrétion » des universités chinoises dans le classement de Shanghai au regard de leur poids démographique et des moyens mis en œuvre, est une forme d’anomalie. Là encore, la volonté de s’ouvrir et d’engager des actions de fond dans ce sens, est manifeste.

Et puis d’une certaine façon Expernova correspond à la culture chinoise.

 

C’est à dire ?

 

Tout est très codifié en Chine, et les rituels sont essentiels dans tous les moments de la vie. La mise en relation est presque une cérémonie en soit. Identifier et connecter des personnes qui ont des intérêts communs, c’est un peu notre crédo non ?


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D’ailleurs, quels ont été les retours sur nos produits?

 

L’accueil a été très bon. Que ce soit mes interlocuteurs industriels ou académiques, la vision sur les réseaux mondiaux d’Innovation qu’offre Expernova, a suscité beaucoup d’intérêt.

Rechercher des partenaires en Europe, identifier des concurrents aux Etats Unis, se situer sur l’échiquier mondial de la Recherche… Nos différents cas d’utilisation ont vraiment trouvé un écho favorable lors de mes démonstrations. Je pense par exemple à la directrice de l’un des principaux clusters technologiques de Quingdao qui me confirmait que l’identification de partenaires en occident était désormais son principal challenge et que notre outil trouvait tout son sens à ses yeux.

Par ailleurs, c’était aussi l’occasion de comprendre quels aspects du produit seraient transposables tels quels et quelles fonctionnalités nécessiteraient des adaptations pour pleinement répondre aux attentes des utilisateurs chinois.

 

Quelles fonctionnalités par exemple ?

 

Je pense particulièrement à des fonctionnalités de mise en relation plus avancées. Les chinois apprécient de rencontrer leurs interlocuteurs et d’être présentés de façon formelle. C’est un sujet sur lequel nous pourrions avancer dans l’avenir.

Et puis, il y a la barrière de la langue bien sûr. Identifier quelqu’un est une chose, le contacter en est une autre.

 

 

La langue justement, est ce que ce n’est pas le plus gros obstacle?

 

C’est un obstacle oui. Beaucoup de cadres au sein des entreprises, et parfois même dans les universités ne parlent encore que mandarin… Quand ce n’est pas un dialecte plus local lié à leur province ! Mais parallèlement, j’ai aussi constaté que la nouvelle génération parle de plus en plus anglais, participe à des échanges à l’étranger… Là, c’est plus facile pour nous, c’est sur.

Je pense que l’idée d’utiliser des outils en anglais à des fins professionnelles n’est plus vraiment une barrière. Ce qui ne veut pas dire qu’il ne faut pas s’adapter quand même au mandarin, à minima dans les interfaces des produits pour en faciliter l’accès et l’usage. Et comme je l’évoquais précédemment, proposer peut être des services complémentaires allant jusqu’à la mise en relation humaine ?

Mais des obstacles pour aborder le marché chinois, il y en a bien d’autres…

 

 

Comme ?

 

On continue de sentir une forte composante politique dans les relations d’affaires en Chine. Le poids de la politique est bel et bien toujours présent, particulièrement dans les relations avec les institutionnels comme les universités ou les hôpitaux. Nous savons d’ores et déjà, qu’il faudra composer avec ce facteur si nous voulons développer nos offres sur ce territoire.

En ce sens, faire parti d’une délégation de la métropole de Montpellier pourrait être un appui intéressant au niveau politique pour faciliter nos relations sur le terrain.

Je pense aussi à la protection de nos technologies. Travailler avec des partenaires chinois, c’est aussi accepter une partie de transfert de technologie. Sur ce point, la vigilance doit être totale.

 


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Quelle est la prochaine étape pour Expernova en Chine ?

 

S’implanter en Chine est un processus long : nouer des relations de confiance avec des partenaires locaux, installer une structure solide sur place, adapter ses offres et ses produits…

C’est donc un marché complexe mais le potentiel pour notre offre de valeur, est immense.

Aujourd’hui, le focus d’Expernova reste tourné vers l’Europe et surtout les Etats Unis. Cependant, la stratégie de la société s’inscrit aussi dans la durée, et le coup d’après se trouve très certainement en Chine.

Ce déplacement nous a permis d’appréhender cette opportunité et de semer les premières graines pour les années à venir – Parmi les rencontres faites lors de ce déplacement, se trouvent très certainement nos partenaires de demain !

 

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